ABC-анализ: как селлеру эффективно управлять ассортиментом

ABC-анализ: определение простыми словами

9 августа 2026 года

Материал проверен: 9 августа 2026 года.

ABC-анализ — это метод структурирования ассортимента, при котором все товары (артикулы, SKU) делятся на три категории (A — самые ценные, B — средние, C — наименее значимые) на основе их вклада в общую выручку, прибыль или другие ключевые показатели.

Цель ABC-анализа — выявить «локомотивы» бизнеса, на которых стоит сосредоточить основные ресурсы, и «балласт», который нужно оптимизировать или удалить.

У многих селлеров ассортимент насчитывает десятки, а то и сотни товаров. Нередко предприниматели с удивлением обнаруживают, что 80% выручки приносят лишь 20% позиций, а половина ассортимента либо продаётся плохо, либо вовсе убыточна. ABC-анализ помогает не только навести порядок, но и понять, куда направлять рекламные бюджеты, какие товары закупать чаще, а от каких следует избавиться.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, которые хотят оптимизировать ассортимент;
• начинающим продавцам, которые только формируют товарную матрицу;
• брендам и производителям, планирующим выход на маркетплейсы;
• интернет-магазинам, которые хотят повысить эффективность управления запасами;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

ABC-анализ

Метод структурирования ассортимента, при котором товары делятся на три категории (A, B, C) на основе их вклада в выручку, прибыль или другие ключевые показатели.

Правило Парето (закон 80/20)

Принцип, согласно которому 20% усилий дают 80% результата. Применительно к ассортименту: около 20% товаров приносят 80% выручки.

Группа A («звёзды»)

Самые ценные товары — обычно 10–20% ассортимента, дающие 60–80% выручки или прибыли.

Группа B («работяги»)

Товары со средним вкладом — охватывают 20–30% ассортимента и приносят 15–30% выручки.

Группа C («аутсайдеры»)

Наименее значимые товары — часто 50–70% ассортимента, дающие всего 5–15% выручки.

XYZ-анализ

Метод анализа стабильности спроса на товары, который часто сочетают с ABC-анализом для более точного управления запасами.

Правило Парето и три группы: A, B, C

В основе ABC-анализа лежит принцип Парето (закон 80/20): 20% усилий дают 80% результата. Применительно к ассортименту это означает, что, как правило, около 20% товаров приносят 80% выручки. Остальные 80% товаров обеспечивают лишь 20% выручки.

Для практического удобства товары делят на три группы:

• Группа A («звёзды») — самые ценные товары. Обычно это 10–20% ассортимента, которые дают 60–80% выручки или прибыли. Требуют постоянного контроля, достаточного страхового запаса и активного продвижения.
• Группа B («работяги») — товары со средним вкладом. Охватывают 20–30% ассортимента и приносят 15–30% выручки. Могут быть как сезонными, так и стабильными. За ними нужно следить, но не вкладывать в них столько же усилий, сколько в группу А.
• Группа C («аутсайдеры») — часто это 50–70% ассортимента, дающие всего 5–15% выручки. Среди них могут быть и новинки (ещё не распроданные), и неликвиды. Требуют особого внимания: либо их нужно продвигать (если они перспективны), либо выводить из ассортимента.

Важно: Проценты границ групп не жёсткие: можно расширить группу А до 15–25%, если в ней много равнозначных товаров. Главное — чтобы разделение было логичным и помогало принимать решения.

Как провести ABC-анализ: пошаговая инструкция

Шаг 1. Соберите данные по продажам

Выгрузите из личного кабинета Wildberries или Ozon отчёт о продажах за последний месяц, квартал или год. Включите поля: артикул товара (SKU), количество проданных единиц, выручку (сумма заказов) и желательно себестоимость (если ведёте учёт). Для достоверности лучше брать период не менее месяца, чтобы сгладить случайные всплески.

Шаг 2. Рассчитайте долю каждого товара в общей выручке

Суммируйте выручку по всем товарам. Затем для каждого SKU вычислите процент: (выручка по товару / общая выручка) × 100%.

Шаг 3. Отсортируйте товары по убыванию доли выручки

Первым в списке будет товар с самой высокой долей.

Шаг 4. Накапливайте доли и распределяйте по группам

Считайте накопительную сумму процентов. Товары, которые в сумме дают первые 60–80% выручки, отнесите к группе А. Следующие (до 90–95%) — к группе В. Остальные — к группе С.

Пример ABC-анализа

Итого: группа А — 3 товара, группа В — 3 товара, группа С — все остальные.

Шаг 5. Проведите ABC-анализ также по прибыли

Выручка не учитывает себестоимость, комиссии, логистику. Товар может быть в группе А по выручке, но убыточным (например, при демпинге). Поэтому обязательно оценивайте и вклад в чистую прибыль. Две матрицы (ABC по выручке и ABC по прибыли) дадут полную картину.

⚠️ Ошибка новичка: некоторые селлеры проводят ABC-анализ только по выручке и на этом успокаиваются. В результате у них в группе А оказываются товары с высокой выручкой, но низкой маржой. Ресурсы вкладываются в них, а прибыль не растёт. Всегда делайте двойной анализ: по выручке и по прибыли.

Что делать с результатами ABC-анализа

После того как вы разделили товары на группы, используйте эту информацию для управления ассортиментом и ресурсами.

Товары группы А (звёзды)

• Держите стабильный запас (страховой запас на 30–60 дней). Не допускайте аут-оф-стока.
• Инвестируйте в их продвижение. Запускайте рекламные кампании, тестируйте новые ключевые слова, участвуйте в акциях маркетплейса.
• Улучшайте карточки товаров. Добавляйте качественные фото, видео, инфографику, собирайте отзывы.
• Анализируйте конкурентов. Если кто-то смог подвинуть ваш товар в топе, немедленно реагируйте корректировкой цены или улучшением контента.
• Рассмотрите возможность производства собственной СТМ (если товар группы А — ваш бренд).

Товары группы В (работяги)

• Поддерживайте минимально достаточный запас (14–30 дней).
• Не вкладывайте чрезмерных бюджетов в рекламу, если она не окупается. Достаточно поддерживающей кампании.
• Регулярно анализируйте, не перетекает ли товар в группу А (если продажи растут) или в группу С (если падают).
• При возможности улучшайте карточку, но без излишних затрат.

Товары группы С (балласт или перспектива)

• Продаются плохо, но вы верите в их потенциал? Запустите тестовую рекламную кампанию на 2–4 недели, сделайте скидку, улучшите карточку. Если через месяц ситуация не меняется — выводите.
• Неликвид, который годами пылится на складе? Срочно уцените (до 50–70%), участвуйте в акциях «выкуп за 1 рубль», продавайте через группы скидок в соцсетях. В крайнем случае — утилизируйте. Замороженные деньги и платное хранение обходятся дороже.
• Новинки, которые ещё не раскручены? Отнесите их к группе С условно, но выделите им ограниченный бюджет на раскрутку. Через месяц пересчитайте.

Совет: Сочетайте ABC-анализ с XYZ-анализом (стабильность спроса). Товары с высоким вкладом, но нестабильным спросом (например, сезонка, трендовые товары) требуют особого подхода.

ABC-анализ для оптимизации складских остатков

Если вы храните товары на складе фулфилмент-оператора, ABC-анализ поможет оптимизировать размещение. Самые ходовые товары (группа А) стоит держать в «горячей» зоне склада, чтобы сборщики быстро их находили, а менее популярные (группа С) — на дальних рядах. Это ускоряет обработку заказов и снижает издержки.

Также ABC-анализ подскажет, от каких товаров стоит избавиться, чтобы освободить место под новинки. Если вы платите за хранение на Wildberries (FBO) или у фулфилмент-оператора, товары группы С, которые годами не продаются, «съедают» вашу прибыль.

ABC-анализ и рекламный бюджет

Не тратьте рекламные деньги равномерно на все товары. Основной бюджет (до 70%) направляйте на группы А и В. Для группы С используйте остатки бюджета только для тестов. Лучше потратить 10 000 ₽ на продвижение лидера, чем распылять эти же деньги на 10 слабых товаров.

Пример распределения рекламного бюджета (условно):

• Группа А (3 товара) → 60% бюджета
• Группа В (5 товаров) → 30% бюджета
• Группа С (остальные) → 10% бюджета (на тестирование перспективных)

Как часто проводить ABC-анализ

Не реже одного раза в квартал, а в активных нишах (одежда, электроника, косметика) — ежемесячно.

Товар, который был в группе А в прошлом месяце, может упасть из-за появления сильного конкурента или изменения тренда. И наоборот, новинка может выстрелить и перейти из группы С в А. Регулярный пересчёт поможет оперативно перераспределять усилия.

⚠️ Важно: Не удаляйте товары группы С, которые когда-то были лидерами, без анализа причин падения. Возможно, проблема в карточке, цене или логистике, а не в самом товаре. Устраните причину — и он может вернуться в группу А.

Типичные ошибки при ABC-анализе

1. Анализ только по выручке. Товар с высокой выручкой может быть убыточным. Всегда считайте и по прибыли.
2. Слишком короткий период. Анализ за неделю может быть искажён случайными всплесками. Берите минимум месяц.
3. Разовое действие. ABC-анализ нужно проводить регулярно, так как ситуация меняется.
4. Игнорирование группы С. Даже «аутсайдеры» могут быть перспективными новинками. Не списывайте их без тестов.
5. Отсутствие действий по результатам. Анализ без изменений в управлении ассортиментом — пустая трата времени.

Проверочный чек-лист

• Собрать данные по продажам за последний месяц (или квартал)
• Рассчитать долю каждого товара в общей выручке
• Отсортировать товары по убыванию доли
• Рассчитать накопительный процент и распределить по группам (A, B, C)
• Провести анализ также по прибыли (не только по выручке)
• Составить план действий для каждой группы товаров
• Пересматривать ABC-анализ ежемесячно или ежеквартально
• Не удалять товары группы С без анализа причин падения