Брошенная корзина (Abandoned Cart) - как вернуть потерянные продажи на маркетплейсах

Брошенная корзина: определение простыми словами

9 августа 2026 года

Материал проверен: 9 августа 2026 года.

Брошенная корзина (Abandoned Cart) — это ситуация, когда покупатель добавил товар(ы) в корзину, перешёл к оформлению заказа, но так и не завершил покупку. Простыми словами: человек был заинтересован, нашёл ваш товар, положил в корзину, но в последний момент передумал, отвлёкся или столкнулся с препятствием. Такие заказы считаются «потерянными», и на маркетплейсах это одна из главных причин упущенной выручки.

В e-commerce доля брошенных корзин в среднем составляет около 70%. Это значит, что из 10 покупателей, добавивших товар в корзину, 7 уходят, не заплатив. На маркетплейсах этот процент чуть ниже, но всё равно остаётся значительным.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, которые хотят снизить процент невыкупов;
• начинающим продавцам, которые только осваивают работу с маркетплейсами;
• брендам и производителям, планирующим выход на маркетплейсы;
• интернет-магазинам, которые хотят повысить конверсию из корзины в заказ;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

Брошенная корзина (Abandoned Cart)

Ситуация, когда покупатель добавил товар в корзину, но не завершил оформление заказа. Считается одной из главных причин упущенной выручки в e-commerce.

Невыкуп

Ситуация, когда покупатель оформил заказ на маркетплейсе, но не забрал его в пункте выдачи или не оплатил при получении. Часто является следствием брошенной корзины на более позднем этапе.

Checkout Abandonment

Более узкое понятие — отказ от покупки на этапе, когда покупатель уже начал вводить платёжные и контактные данные.

Конверсия из корзины в заказ

Показатель, отражающий, какая доля покупателей, добавивших товар в корзину, доходит до оформления и оплаты заказа.

Ретаргетинг

Стратегия возврата покупателей, которые проявили интерес к товару, но не совершили покупку. На маркетплейсах реализуется через автоматические уведомления, скидки и персонализированные предложения.

Почему покупатели бросают корзину на маркетплейсах

Выделяют несколько основных причин, по которым покупатели не завершают оформление заказа:

1. Неожиданно высокая стоимость доставки (48%)

Покупатель видит товар по привлекательной цене, а на этапе оформления выясняется, что доставка платная или очень дорогая. Особенно актуально для регионов.

2. Обязательная регистрация перед покупкой (24%)

Требование создать аккаунт, заполнить много полей, подтвердить номер телефона — каждый лишний шаг снижает конверсию.

3. Слишком долгий или сложный процесс оформления (22%)

Чем больше шагов нужно пройти до оплаты, тем выше вероятность, что покупатель передумает или отвлечётся.

4. Недоверие к сайту — нет ощущения безопасности (18%)

Отсутствие SSL-сертификата, логотипов платёжных систем и отзывов снижает доверие покупателя.

5. Сайт дал ошибку или завис (17%)

Технические проблемы на этапе оформления — одна из самых раздражающих причин для покупателя.

6. Долгая доставка или отсутствие удобного ПВЗ

Если товар едет неделю, а конкурент обещает завтра — велика вероятность отказа.

7. Сравнение с конкурентами

Покупатель добавляет несколько похожих товаров от разных продавцов в корзину, потом сравнивает и выбирает лучший вариант.

Корзина как инструмент: новая модель поведения

Важно понимать: брошенная корзина — это не всегда потерянная продажа. Почти половина таких корзин всё равно превращается в покупку — просто позже. Покупатели используют корзину как закладки или список желаний: добавили кроссовки, сравнили с другими моделями, вернулись через неделю — и купили.

В 2026 году срок между добавлением товара в корзину и покупкой сократился с семи дней до двух. Пользователи стали действовать быстрее — либо покупают, либо окончательно отказываются.

Для селлеров это означает: окно возврата клиента сужается. Если раньше можно было рассчитывать на неделю, теперь реагировать нужно в первые 24–48 часов.

Что делают маркетплейсы, чтобы вернуть покупателей

Маркетплейсы активно используют инструменты возврата покупателей:

• Автоматические push-уведомления — напоминание о товарах, оставленных в корзине.
• Персональные скидки и промокоды — маркетплейсы отслеживают брошенные корзины и могут автоматически снижать цену или присылать персональное предложение.
• Упрощение процесса оформления — сокращение числа шагов, гостевой заказ, сохранение данных для повторных покупок.
• Прозрачность цены — показ итоговой стоимости с доставкой на ранних этапах.

Селлер не может напрямую управлять этими инструментами, но может влиять на причины, по которым корзины бросают, и работать над снижением процента отказов.

Как селлеру снизить процент брошенных корзин

1. Сделайте доставку максимально быстрой и дешёвой

Участвуйте в программах лояльности маркетплейса, которые дают скидки на доставку или бесплатную доставку для подписчиков. Чем ниже стоимость и быстрее срок доставки, тем меньше шансов, что покупатель передумает.

2. Участвуйте в акциях и программах лояльности

Акции и скидки — один из главных триггеров, удерживающих покупателя на этапе оформления. Участие в акциях маркетплейса повышает конверсию из корзины в заказ.

3. Работайте с отзывами

Качественные отзывы с фото и видео повышают доверие к товару и снижают сомнения покупателя. Чем больше положительных отзывов, тем выше вероятность, что покупатель завершит покупку.

4. Оптимизируйте карточку товара

Качественные фото, подробное описание, заполненные характеристики, инфографика с ключевыми преимуществами — всё это помогает покупателю принять решение быстрее.

5. Будьте прозрачны в цене

Покупатель должен сразу видеть итоговую стоимость с доставкой. Скрытые платежи — одна из главных причин брошенных корзин.

6. Используйте внешние каналы для возврата

Маркетплейсы не дают прямого доступа к контактам покупателей, но можно собирать базу через QR-коды на упаковке или вкладышах. Это позволяет легально напоминать о себе через email или Telegram-рассылки.

Типичные ошибки при работе с брошенными корзинами

1. Игнорирование проблемы — многие селлеры считают брошенные корзины неизбежностью и ничего не делают.
2. Ожидание, что маркетплейс всё сделает сам — маркетплейсы дают инструменты, но селлер должен влиять на качество карточек, цену и доставку.
3. Недооценка роли доставки — высокая стоимость или долгий срок доставки — главная причина отказов.
4. Отсутствие работы с отзывами — плохие отзывы или их отсутствие снижают доверие и увеличивают процент брошенных корзин.
5. Игнорирование мобильных пользователей — с мобильных устройств товары добавляют в корзину чаще, но до оплаты доходит реже.

Проверочный чек-лист

• Проверить стоимость доставки — она должна быть конкурентоспособной
• Участвовать в акциях и программах лояльности маркетплейса
• Работать над качеством карточек товаров (фото, описание, характеристики)
• Собирать и отвечать на отзывы
• Следить за прозрачностью цены (без скрытых платежей)
• Анализировать, какие товары чаще всего бросают в корзине, и корректировать стратегию
• Рассмотреть возможность сбора контактов через QR-коды на упаковке