ДРР (Доля рекламных расходов) - что это и почему важно для селлера

ДРР: определение простыми словами

9 августа 2026 года

Материал проверен: 9 августа 2026 года.

ДРР (Доля Рекламных Расходов) — это показатель, который показывает, какой процент от выручки уходит на рекламу. Простыми словами: если вы заработали 100 000 ₽ и потратили на рекламу 15 000 ₽, то ваш ДРР = 15%. Это значит, что 15% выручки ушло на оплату рекламы. ДРР помогает понять, насколько эффективно работают ваши рекламные вложения: чем ниже показатель, тем больше денег остаётся в вашем кармане.

На Wildberries продавцы используют два похожих показателя: ДРР — для кампаний в кабинете WB Медиа, и долю затрат — для продвижения в кабинете WB Продвижение. На Ozon и Яндекс Маркете используется единый термин ДРР.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, которые хотят оптимизировать рекламные бюджеты;
• начинающим продавцам, которые только запускают рекламные кампании;
• брендам и производителям, планирующим выход на маркетплейсы;
• интернет-магазинам, которые хотят повысить рентабельность рекламы;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

ДРР (Доля Рекламных Расходов)

Показатель, показывающий, какой процент от выручки уходит на рекламу. Рассчитывается как отношение расходов на рекламу к доходам от неё.

ДРР по атрибуции

Расчёт, при котором расходы на рекламу делятся на выручку, которую принесла именно реклама. Показывает эффективность рекламного канала.

ДРР по обороту

Расчёт, при котором расходы на рекламу делятся на общую выручку товара, категории или магазина. Показывает нагрузку рекламы на бизнес.

Маржинальность

Процент прибыли, который остаётся после вычета себестоимости товара и прямых расходов. ДРР должен быть ниже маржинальности.

Атрибуция

Механизм, который определяет, какой канал или кампания привели к продаже.

Что такое ДРР и как его рассчитать

ДРР — это один из главных показателей для селлера на маркетплейсе. Он показывает, насколько эффективно вы тратите деньги на рекламу. Формула простая:

ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%

Пример: вы потратили на рекламу 30 000 ₽ и получили от рекламируемых товаров выручку 100 000 ₽.

ДРР = 30 000 / 100 000 × 100% = 30%

Это означает, что 30% выручки ушло на оплату рекламы. Оставшиеся 70% — это ваша выручка до вычета себестоимости товара, комиссий маркетплейса, логистики и других расходов.

Два способа расчёта ДРР: в чём разница

Многие селлеры не знают, что ДРР можно считать по-разному. И путаница в расчётах может стоить вам прибыли.

ДРР по атрибуции:

ДРР = (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%

Этот способ показывает, насколько эффективно работает рекламный канал. Сколько процентов «съела» реклама из того, что сама же заработала.

ДРР по обороту:

ДРР = (Расходы на рекламу / Общая выручка) × 100%

Этот способ показывает, какую долю в общем обороте магазина занимает реклама. Это управленческий показатель.

Пример различий: вы потратили 50 000 ₽ на рекламу.

• Реклама принесла 500 000 ₽ выручки → ДРР по атрибуции = 10%
• Общая выручка магазина за месяц — 800 000 ₽ → ДРР по обороту = 6,25%

Оба расчёта корректны, но отвечают на разные вопросы. Когда вы говорите «мой ДРР 12%», всегда уточняйте — по атрибуции или по обороту.

Главное правило ДРР: связь с маржинальностью

Универсальной нормы ДРР не существует. Показатель всегда привязан к юнит-экономике конкретного товара.

Золотое правило: ДРР должен быть ниже маржинальности товара.

Пример: если ваша маржа 25%, а ДРР по атрибуции 30% — у вас проблема. Реклама уже съела всю маржу, а остальные расходы (комиссии маркетплейса, логистика, хранение, возвраты) ещё не учтены. Вы работаете в минус, даже если цифры в кабинете выглядят «зелёными».

На старте маржинальность товара временно может быть равна или больше ДРР — тогда бизнес работает в ноль или даже в минус, чтобы накопить отзывы и рейтинг. После, чтобы получать прибыль, ДРР должен быть меньше маржинальности. Желательно — в разы. Например, при маржинальности 20% приемлемой считают долю затрат до 10%.

Какие нормы ДРР считать хорошими

Для большинства категорий товаров на маркетплейсах здоровый показатель ДРР не должен превышать 15–20%.

Ориентиры по уровням ДРР:

• Менее 10% — отличная эффективность, реклама окупается с хорошей прибылью. Однако такой показатель на маркетплейсах встречается редко.
• 10–30% — хороший уровень, но обычно можно найти возможности для оптимизации.
• Более 30% — высокие затраты, стоит как можно скорее пересмотреть стратегию, чтобы повысить прибыль.

Ориентиры по категориям товаров (Wildberries и Ozon, 2026):

• Одежда и обувь — 15–30%
• Товары с высокой маржинальностью (30% и выше) — ДРР может составлять 15–20%
• Низкомаржинальные товары — не более 5–10%

При валовой марже 25–35% целевой ДРР по всему маркетингу часто лежит в диапазоне 5–12% для устойчивой прибыльности. В фазе активного роста допустим временный ДРР 15–25%, если экономика LTV окупает вложения.

На Яндекс Маркете в период высокого спроса ДРР может временно вырасти до 25–30%.

Как снизить ДРР: практические способы

1. Правильно подбирайте товары для рекламы

Подбор товаров для продвижения должен быть основан на принципах ранжирования карточек в поиске. Сначала надо «догнать» конкурентов по тем признакам, которые маркетплейс считает важными, а потом инвестировать в рекламу.

Подбирайте товары для рекламы на основании следующих принципов:

• Товары есть на складах маркетплейса — они ранжируются выше, чем остатки по схеме FBS на складах продавца. Места хранения должны находиться максимально близко к потенциальным покупателям.
• Карточки добавлены в акции площадки, которые улучшают бустинг в поиске до 35%.
• У карточек высокий или стабильный объём продаж.
• У товара рейтинг выше или на уровне конкурентов, внутри карточки — положительные отзывы с фото и видео.

Чего делать не стоит: запускать продвижение на новинки — без рейтинга, истории продаж и проработанного контента. Платная реклама — лишь один из факторов ранжирования товаров в поиске.

2. Оптимизируйте карточки товаров

Качественная карточка товара повышает CTR (кликабельность) и снижает стоимость клика. Работайте над:

• Качественными фото и видео
• Информативным описанием
• Заполненными характеристиками
• Положительными отзывами

3. Управляйте ставками и бюджетом

Используйте инструменты автоматического управления ставками (биддеры), которые не позволяют превышать заданный лимит ДРР.

На Ozon доступна стратегия «Целевой расход» с заданием целевого ДРР от 5% и выше.

4. Сегментируйте ассортимент

Выделите товары, которые формируют основной объём продаж, и перераспределите бюджет между товарами.

5. Тестируйте креативы и форматы

A/B-тестирование обложек, внедрение динамического контента (видеообложки, созданные с помощью ИИ) помогают повысить CTR и снизить стоимость клика.

Где посмотреть ДРР на маркетплейсах

На Wildberries:

• Расходы на медийную рекламу в кабинете WB Медиа — параметр «ДРР» во вкладке «Кампании».
• Затраты на продвижение в кабинете WB Продвижение — параметр «Доля затрат, %» во вкладке «Статистика».

На Ozon: ДРР отображается в рекламном кабинете в статистике кампаний.

На Яндекс Маркете: ДРР можно посмотреть в отчётах по рекламным кампаниям в кабинете.

Типичные ошибки при работе с ДРР

1. Расчёт ДРР только по выручке без учёта возвратов — возвраты могут сильно искажать реальную картину.
2. Сравнение ДРР по атрибуции и по обороту без понимания разницы — это разные метрики, и их нельзя сравнивать напрямую.
3. Игнорирование маржинальности — если ДРР выше маржи, вы работаете в убыток.
4. Запуск рекламы на неподготовленные товары — без рейтинга, отзывов и проработанных карточек.
5. Отсутствие регулярного контроля ДРР — без отслеживания показателя невозможно вовремя заметить проблемы.

Проверочный чек-лист

• Рассчитать ДРР по формуле: (Расходы на рекламу / Выручка от рекламы) × 100%
• Сравнить ДРР с маржинальностью товара — ДРР должен быть ниже
• Определить, какой ДРР у вас: по атрибуции или по обороту
• Проверить, не превышает ли ДРР 30% — если да, нужна оптимизация
• Оценить качество карточек товаров (фото, описание, характеристики)
• Проверить, участвуют ли товары в акциях маркетплейса
• Настроить автоматическое управление ставками с лимитом по ДРР
• Регулярно отслеживать ДРР в динамике (еженедельно или ежемесячно)