ДРР на Ozon в 2026: что это, как рассчитать и оптимизировать долю рекламных расходов

ДРР на Ozon в 2026: что это, как рассчитать и оптимизировать долю рекламных расходов

25 июля 2026 года

Вы запускаете рекламу на Ozon, получаете заказы, но после подсчётов оказывается, что львиную долю выручки съела реклама. Вместо прибыли — нулевой баланс или даже убытки. Знакомая ситуация? Это классическая проблема высокого ДРР — доли рекламных расходов. В 2026 году, когда комиссии Ozon на отдельные категории достигли 50–55%, контроль над ДРР стал критическим для выживания бизнеса. В этом материале разбираем, что такое ДРР на Ozon, как его правильно рассчитывать, какие показатели считаются нормой и как снизить долю рекламных расходов без потери продаж.

Основные термины

ДРР (доля рекламных расходов)

Метрика, показывающая, какой процент от выручки уходит на рекламу. Рассчитывается как отношение расходов на рекламу к доходу от продаж. Чем ниже ДРР, тем эффективнее реклама.

CPC (Cost Per Click) — оплата за клик

Модель оплаты, при которой вы платите только за переходы по рекламному объявлению.

CPA (Cost Per Action) — оплата за действие

Модель оплаты, при которой вы платите только за целевое действие — оформленный и выкупленный заказ.

CTR (Click-Through Rate)

Соотношение кликов к показам. Показывает, насколько привлекательно ваше объявление для покупателей.

CPO (Cost Per Order)

Стоимость привлечения одного заказа. Рассчитывается как расходы на рекламу ÷ количество заказов.

Что такое ДРР на Ozon

ДРР (доля рекламных расходов) — это метрика, которая показывает, какой процент от суммы заказов вы вложили в рекламу. Простыми словами: если вы потратили на рекламу 30 000 рублей и получили выручку 100 000 рублей, ваш ДРР составляет 30%.

Что показывает ДРР:

• Эффективность рекламы — сколько денег вы вложили в продвижение и какую часть выручки это съело.
• Сравнение каналов — позволяет находить самые прибыльные каналы продвижения и эффективнее распределять бюджет.
• Динамику эффективности — если ДРР вдруг выросла, это повод разобраться, что пошло не так.

Пример из практики Ozon: продавец вложил в продвижение 10 000 ₽, а доход составил 4 000 ₽. ДРР = 10 000 / 4 000 × 100 = 250%. Такая реклама убыточная — продавец потратил больше, чем заработал.

Если ДРР = 100% — кампания сработала в ноль: окупилась, но прибыли не принесла.

Если ДРР = 12,5% — кампания принесла значительно больше, чем на неё потратили. Чем меньше процент ДРР, тем эффективнее работает реклама.

Формула расчёта ДРР

Базовая формула ДРР выглядит так:

ДРР = (Расходы на рекламу ÷ Выручка от продажи рекламируемых товаров) × 100%

Пример расчёта:

• Расходы на рекламу: 30 000 ₽
• Выручка от продажи рекламируемых товаров: 100 000 ₽
• ДРР = 30 000 ÷ 100 000 × 100% = 30%

Нюансы расчёта ДРР на Ozon

1. Два подхода к расчёту — на Ozon и других маркетплейсах ДРР можно считать двумя способами:

• По «Заказано» — расходы на рекламу делятся на сумму заказов (включая ещё не выкупленные).
• По «Выкуплено» — расходы на рекламу делятся на сумму выкупленных товаров. Этот способ точнее отражает реальную прибыль.

2. Временной лаг — между показом рекламы, кликом, заказом и выкупом может пройти несколько дней. Ozon использует 14-дневное окно атрибуции для заказов.

3. Учёт возвратов — для точного расчёта выручку нужно корректировать: выручка минус возвраты и отмены за тот же период.

Где посмотреть ДРР в личном кабинете Ozon

Продавцы могут посмотреть в личном кабинете ДРР для разных категорий товаров или конкретных товаров по кампаниям в «Оплате за клик», «Спецразмещении» и «Оплате за заказ».

Как это сделать:

1. В разделе «Продвижение» → «Аналитика продвижения» выберите нужный тип продвижения.
2. Укажите период, данные за который хотите получить. Максимум — 90 дней.
3. Выберите категории, кампании или отдельные товары для анализа.
4. Нажмите «ДРР», чтобы увидеть показатель.

Какой ДРР считается нормой на Ozon

Универсального «правильного» ДРР не существует — он зависит от ниши, маржинальности товара, этапа жизненного цикла карточки и целей кампании.

Общие ориентиры

Правило «ДРР < маржинальности»

Главное правило, которое должно работать в вашем бизнесе: ДРР должен быть меньше маржинальности товара.

Пример: маржинальность товара составляет 25%. Это значит, что после вычета всех расходов (себестоимость, логистика, комиссии, хранение) у вас остаётся 25% от выручки. Чтобы получать прибыль, ДРР должен быть меньше 25%. Желательно — в разы.

ДРР на разных этапах жизни товара

Норма ДРР зависит от того, на каком этапе находится ваш товар:

• Вывод нового товара / разгон — временно высокий ДРР (до 30–40%) считается нормой, так как вы платите за накопление отзывов, рейтинга и органического трафика.
• Стабильные продажи — ДРР должен быть ниже маржинальности и стремиться к 10–20%.
• Товар-лидер — минимальный ДРР (5–10%) за счёт высокого органического трафика и конверсии.

Стратегия «Целевой расход»: новый способ управления ДРР

В апреле 2026 года Ozon запустил новую стратегию управления ставками в «Оплате за клик» — «Целевой расход». С ней вы задаёте цель по доле рекламных расходов на товары в кампании, а система подбирает ставки так, чтобы приблизиться к этому значению.

Как работает «Целевой расход»

• Вы создаёте кампанию, назначаете недельный бюджет и указываете желаемый ДРР.
• Система удерживает заданную ДРР с учётом конкуренции, параллельно стараясь обеспечить максимальное количество заказов.
• После запуска новой кампании начинается период обучения.
• Системе необходимо минимум пять заказов, чтобы выйти на целевой показатель.

Важное обновление: целевой ДРР от 5%

Раньше большинство продавцов могли указать в «Целевом расходе» желаемый ДРР не менее 10%. С 25 июня 2026 года снизили порог — теперь в новых и текущих кампаниях сможете задавать целевой ДРР от 5% и выше.

Индикатор обучения алгоритма

С 25 июня 2026 года Ozon добавил рядом с каждым товаром индикатор обучения:

• Индикатор исчез — фактический ДРР приблизился к целевому, стратегия работает эффективно.
• Индикатор остался — имеет смысл увеличить целевой ДРР или выбрать для этого товара другую стратегию.

Важно: если изменить целевой ДРР в уже запущенной кампании, запустить ранее отключённую кампанию, а также если у товара не было продаж в течение 14 дней, период обучения начнётся заново.

Что делать, если бюджет расходуется медленно

Если бюджет кампании расходуется медленно или не расходуется совсем, попробуйте увеличить целевую ДРР. Это поможет товару получать больше показов, а системе даст больше данных для обучения.

Как снизить ДРР на Ozon: практические стратегии

1. Используйте стратегию «Целевой расход»

Новая стратегия Ozon — самый прямой способ контролировать ДРР. Задайте целевой ДРР (от 5% с 25 июня 2026) и доверьте системе автоматическую оптимизацию ставок.

2. Тестируйте нативные баннеры

С 10 февраля 2026 года нативные баннеры доступны всем продавцам. По сравнению с промо-баннерами, у нативных баннеров:

• в 2 раза выше кликабельность
• в 2 раза ниже стоимость клика
• в 2–3 раза ниже ДРР

3. Улучшайте карточки товаров

Высокий ДРР часто связан не с дорогой рекламой, а с низкой конверсией карточки. Если карточка плохо продаёт, вы будете тратить больше на привлечение каждого покупателя.

Что проверить:

• CTR (кликабельность) — ниже 3%? Меняйте обложку, цену, название.
• Конверсия в покупку — ниже 2%? Улучшайте описание, фото, отзывы.
• Процент выкупа — низкий выкуп? Проверьте точность описания и качество товара.

На Ozon и Wildberries категории ведут себя по-разному. В одежде и обуви часто выше возвраты, в электронике — выше конкуренция по ставкам.

4. Отключайте неэффективные кампании

Единственный доступный инструмент управления эффективностью — анализ ДРР по каждому артикулу с последующей корректировкой ставок, отключением или запуском новых рекламных кампаний.

Признак, что пора пересмотреть стратегию: ДРР по кампании превысил 20–25% без признаков улучшения.

5. Используйте внешнее продвижение ВКонтакте

С апреля 2026 года, если вы используете стратегию «Средняя стоимость клика» и размещение «Поиск + Рекомендации», товары могут появляться в новостной ленте ВКонтакте. Если недельный бюджет расходуется не полностью, оставшаяся сумма может пойти на продвижение ВКонтакте.

Итоговая ДРР переходов из ВКонтакте в среднем остаётся на уровне обычных кампаний с «Оплатой за клик».

6. Работайте с товарами-локомотивами

Сосредоточьте бюджет на товарах, которые уже показывают хорошую конверсию и органические продажи. Реклама неликвидных товаров — самый быстрый способ увеличить ДРР без роста прибыли.

Типичные ошибки при работе с ДРР

1. Считать ДРР без учёта возвратов — это занижает реальные затраты и создаёт ложное ощущение эффективности.
2. Не учитывать маржинальность — ДРР 20% может быть хорошим для товара с маржинальностью 40% и убийственным для товара с маржинальностью 15%.
3. Игнорировать временной лаг — данные по выкупам приходят с задержкой. Не делайте поспешных выводов по одной-двум цифрам в кабинете.
4. Отключать рекламу слишком рано — новым кампаниям нужно время для обучения и накопления данных. Минимальный период анализа — 14–30 дней.
5. Использовать только одну модель оплаты — комбинируйте CPC и CPA для более гибкого управления бюджетом.

Чек-лист по управлению ДРР

• [ ] Рассчитайте маржинальность каждого товара.
• [ ] Определите целевой ДРР для каждой товарной группы (ДРР < маржинальности).
• [ ] Используйте стратегию «Целевой расход» с ДРР от 5%.
• [ ] Следите за индикатором обучения алгоритма.
• [ ] Тестируйте нативные баннеры для снижения ДРР.
• [ ] Регулярно проверяйте CTR и конверсию карточек.
• [ ] Отключайте кампании с ДРР выше целевого более 14 дней.
• [ ] Анализируйте ДРР по каждой кампании и каждому товару отдельно.
• [ ] Используйте внешнее продвижение ВКонтакте для дополнительного трафика.

Итог

ДРР — это не просто цифра в отчёте, а главный индикатор здоровья вашего рекламного бюджета. В 2026 году, когда комиссии Ozon достигли рекордных значений, контроль над ДРР стал критическим для выживания бизнеса.

Что важно запомнить:

• ДРР = расходы на рекламу ÷ выручка от рекламы × 100%.
• Нормальный ДРР на Ozon — 10–20%. ДРР должен быть меньше маржинальности товара.
• С 25 июня 2026 года в стратегии «Целевой расход» можно задавать ДРР от 5%.
• Нативные баннеры дают ДРР в 2–3 раза ниже, чем промо-баннеры.
• Снижайте ДРР через улучшение карточек, оптимизацию ставок, использование нативных баннеров и отключение неэффективных кампаний.

Если вы хотите сосредоточиться на продажах, а не на ручном управлении рекламой и логистикой, «От Иголки До Слона» готов стать вашим надёжным партнёром. Мы предоставляем полный цикл фулфилмент-услуг для маркетплейсов — от приёмки до отгрузки — с автоматизированными процессами и гарантией качества.