FBO, FBS, DBS — что это и какую модель работы на маркетплейсе выбрать селлеру в 2026 году

Что такое FBO, FBS и DBS: определения простыми словами

11 августа 2026 года

Материал проверен: 11 августа 2026 года.

FBO, FBS и DBS — это три основные модели работы селлера с маркетплейсами. Они определяют, кто отвечает за хранение товара, кто его собирает и упаковывает, и кто доставляет заказ покупателю. В 2026 году эти модели продолжают развиваться, а маркетплейсы добавляют новые гибридные схемы и уточняют правила.

Выбор модели напрямую влияет на расходы селлера, скорость обработки заказов, гибкость управления ассортиментом и, в конечном счёте, на прибыль. В этой статье разберём каждую модель, сравним их по ключевым параметрам и поможем выбрать оптимальный вариант для вашего бизнеса.

Что такое FBO: полный аутсорсинг на стороне маркетплейса

FBO (Fulfillment by Operator) — это модель, при которой вы полностью передаёте все складские и логистические операции маркетплейсу. Товар привозится на склад площадки, где его принимают, проверяют, хранят, а затем по мере поступления заказов собирают, упаковывают и отправляют покупателю.

Как работает FBO:

1. Вы заказываете товар у производителя и привозите его на склад маркетплейса
2. Сотрудники склада принимают товар, проверяют соответствие заявке и размещают в ячейках
3. Когда покупатель оформляет заказ, маркетплейс автоматически собирает его, упаковывает и отправляет
4. Вы получаете уведомление о продаже и выплату после завершения сделки

Преимущества FBO:

• Минимальная вовлечённость — вы освобождаетесь от складских и логистических операций
• Быстрая доставка — товары уже на складах маркетплейса рядом с покупателями
• Высокий рейтинг в выдаче — маркетплейсы часто ранжируют FBO-товары выше
• Автоматизация — все процессы интегрированы в единую систему

Недостатки FBO:

• Высокие комиссии — маркетплейс берёт плату за хранение, сборку и доставку
• Ограничения по товарам — не все категории можно хранить на складах площадки
• Риск штрафов — за просрочку поставок, несоответствие упаковки или маркировки
• Меньше контроля — вы не управляете процессом сборки и упаковки

Что такое FBS: хранение у селлера, доставка маркетплейсом

FBS (Fulfillment by Seller) — это модель, при которой вы храните товар на своём складе (или складе фулфилмент-оператора), самостоятельно собираете и упаковываете заказы, а маркетплейс забирает их и доставляет покупателю.

Как работает FBS:

Преимущества FBS:

Недостатки FBS:

Что такое DBS: полный цикл на стороне селлера

DBS (Delivery by Seller) — это модель, при которой вы полностью берёте на себя все логистические операции: хранение, сборку, упаковку и доставку заказа покупателю. Маркетплейс выступает только как витрина и платёжный агрегатор.

Как работает DBS:

Преимущества DBS:

Недостатки DBS:

Сравнительная таблица FBO, FBS и DBS

В таблице ниже — ключевые различия между тремя моделями работы на маркетплейсах. Это поможет быстро оценить, какой вариант подходит для вашего бизнеса.

Какую модель выбрать: алгоритм для селлера

Шаг 1. Оцените свой товар

Категория товара определяет, какая модель подходит лучше:

Шаг 2. Посчитайте юнит-экономику

Для каждой модели рассчитайте себестоимость единицы товара с учётом:

Шаг 3. Учитывайте требования маркетплейса

Каждый маркетплейс предъявляет свои требования:

Шаг 4. Протестируйте комбинированный подход

Многие успешные селлеры используют гибридную стратегию:

Что изменилось в 2026 году

В 2026 году маркетплейсы продолжают развивать модели работы:

Главный тренд 2026 года — гибридные схемы: маркетплейсы предлагают комбинированные модели, позволяющие селлерам выбирать оптимальный баланс между стоимостью и скоростью.

Типичные ошибки при выборе модели

Проверочный чек-лист перед выбором модели

Основные термины

FBO (Fulfillment by Operator)

Модель, при которой товар хранится на складе маркетплейса, а площадка берёт на себя сборку, упаковку и доставку заказов.

FBS (Fulfillment by Seller)

Модель, при которой продавец хранит товар у себя и собирает заказы, а доставку до покупателя обеспечивает маркетплейс.

DBS (Delivery by Seller)

Модель, при которой продавец полностью отвечает за хранение, сборку, упаковку и доставку заказов. Маркетплейс выступает только как витрина.

Юнит-экономика

Расчёт прибыли на одну единицу товара с учётом всех затрат: производство, логистика, комиссии, реклама, налоги.

Индекс локализации

Показатель Ozon, отражающий распределение товаров по кластерам. Влияет на стоимость логистики.

Часто задаваемые вопросы

Что лучше выбрать для новичка — FBO, FBS или DBS?

Для новичка оптимальна модель FBO — она требует минимальной вовлечённости и позволяет сосредоточиться на продажах, пока маркетплейс берёт на себя логистику. Однако важно рассчитать юнит-экономику, чтобы комиссии не съедали прибыль.

Можно ли совмещать FBO, FBS и DBS на одном маркетплейсе?

Да, большинство маркетплейсов позволяют совмещать разные модели. Например, можно хранить популярные товары по FBO, а сезонные или пробные позиции — по FBS. Это даёт гибкость и снижает риски.

Какая модель самая выгодная по комиссиям?

Самые низкие комиссии — у DBS, так как вы не платите маркетплейсу за логистику. Однако самостоятельная доставка может быть дороже, чем услуги маркетплейса, если у вас нет отлаженной логистики.

Какую модель выбрать для крупногабаритных товаров?

Для крупногабаритных товаров лучше выбирать FBS или DBS. Хранение на складах маркетплейса обходится дорого, а доставка крупных товаров требует специальной логистики, которую вы можете организовать самостоятельно.

Влияет ли выбор модели на позицию в поиске?

Да, маркетплейсы часто ранжируют товары с быстрой доставкой выше, что даёт преимущество модели FBO. Однако качественное заполнение карточки и рейтинг продавца также влияют на позицию.

Что такое realFBS на Ozon и чем отличается от обычного FBS?

realFBS — это модифицированная модель FBS на Ozon, при которой доставка осуществляется через службу логистики самого маркетплейса, но сборка и упаковка остаются на стороне продавца. Это даёт больше контроля, чем FBO, и сохраняет логистику маркетплейса.

Какие риски у модели DBS?

Основные риски DBS: задержки доставки, которые снижают рейтинг продавца, отсутствие покрытия по всей стране, необходимость организовывать собственную логистику и возвраты.

1. Вы храните товар на своём складе или у фулфилмент-оператора
2. После оформления заказа вы получаете уведомление и собираете заказ
3. Вы упаковываете товар по требованиям маркетплейса и маркируете его
4. Передаёте заказ курьеру маркетплейса или привозите в пункт приёма
5. Маркетплейс доставляет заказ покупателю и перечисляет вам выручку
   • Экономия на хранении — вы не платите за долгосрочное хранение на складе маркетплейса
   • Гибкость в управлении ассортиментом — вы можете быстро менять товары без ограничений маркетплейса
   • Меньше рисков брака и штрафов — вы контролируете упаковку и качество
   • Подходит для крупногабаритных товаров — которые дорого хранить на складах маркетплейса
   • Ручной труд — сборка заказов требует времени и ресурсов
   • Необходимость в своём складе или фулфилмент-операторе
   • Меньший охват по регионам — доставка может занимать больше времени
   • Риск ошибок при ручной сборке и маркировке
   1. Вы храните товар на своём складе
   2. Получаете уведомление о заказе и собираете его
   3. Упаковываете товар по собственным стандартам (с учётом требований маркетплейса)
   4. Самостоятельно доставляете заказ покупателю через свою курьерскую службу или транспортную компанию
   5. Подтверждаете доставку в личном кабинете, получаете оплату
   • Полный контроль над качеством упаковки и доставки
   • Экономия на комиссиях — вы не платите за логистику маркетплейса
   • Гибкость в выборе транспортных компаний и условий доставки
   • Создание собственного клиентского опыта — можно добавлять брендированные материалы
   • Максимальная нагрузка на вас — все процессы ложатся на вашу команду
   • Сложности с масштабированием — доставка по всей России требует серьёзных ресурсов
   • Риск низкого рейтинга из-за задержек доставки
   • Ограниченный охват — вы доставляете только в те регионы, куда можете организовать логистику
   • Мелкая электроника, косметика, одежда — для таких товаров FBO даёт быструю доставку и высокий рейтинг. Хранение не слишком дорогое.
   • Крупногабаритные товары (мебель, техника) — хранение на складах маркетплейса обходится дорого, лучше выбирать FBS или DBS.
   • Сезонные товары — FBS позволяет быстро менять ассортимент без затрат на хранение вне сезона.
   • Премиальные товары — DBS даёт контроль над упаковкой и клиентским опытом.
   • Комиссии маркетплейса (за хранение, сборку, доставку)
   • Логистических затрат (доставка на склад маркетплейса, доставка покупателю)
   • Затрат на упаковку и маркировку
   • Штрафов и рисков (просрочка, брак, возвраты)
   • Для FBO на Wildberries важно соблюдать сроки поставок и требования к упаковке
   • Для FBS на Ozon нужно следить за индексом локализации и СВД (средним временем доставки)
   • Для DBS на Яндекс Маркете важна скорость доставки и качество логистики
   • FBO для самых продаваемых товаров с быстрой оборачиваемостью
   • FBS для сезонных или тестовых позиций
   • DBS для уникальных товаров, где важен контроль над качеством доставки
   • Ozon активно развивает FBS и realFBS, предлагая новые тарифы и условия для селлеров
   • Wildberries ужесточает требования к FBO-поставкам, вводит новые штрафы за нарушения
   • Яндекс Маркет упрощает интеграцию с FBS и DBS, предлагая единые тарифы на доставку
   • Выбор FBO без расчёта юнит-экономики. Комиссии за хранение и сборку могут съесть маржинальность.
   • Работа по FBS без качественной упаковки. Плохая упаковка ведёт к возвратам и штрафам.
   • Игнорирование требований маркетплейса. Несоблюдение правил приёмки приводит к штрафам и блокировкам.
   • DBS для всех товаров без учёта логистики. Самостоятельная доставка по всей России может быть слишком затратной.
   • Проанализировать категорию товара и его характеристики (габариты, вес, хрупкость)
   • Рассчитать юнит-экономику для каждой модели
   • Оценить доступность складов маркетплейса в вашем регионе
   • Учесть сезонность и оборачиваемость товара
   • Проверить требования маркетплейса к упаковке и маркировке
   • Оценить свои ресурсы (команда, склад, логистика)
   • Протестировать комбинированную стратегию