Издержки селлеров на маркетплейсах выросли на 30%: как справиться с новыми расходами
Год начался с драматического увеличения финансовой нагрузки на предпринимателей, продающих на Wildberries и Ozon. По совокупным оценкам участников рынка, за I квартал 2026 года издержки селлеров выросли в среднем на 30%. При этом, чтобы получить тот же доход, что и два года назад, продавцу необходимо делать оборот в 2–3 раза больше. Разбираемся, из чего сложилась новая «стоимость продажи» и какие стратегии помогут сохранить и приумножить прибыль.
🔴 1. Идеальный шторм: главные драйверы роста издержек
Ключевая ставка ЦБ РФ находится на уровне 15,00%. Это делает кредиты на пополнение оборотных средств практически недоступными для многих представителей МСБ. Высокая ставка также сдерживает потребительский спрос, заставляя бизнес конкурировать за ограниченное число покупателей.
Параллельно с этим комиссии маркетплейсов продолжают расти. По данным Ассоциации представителей электронной торговли, с начала 2023 по конец 2025 года комиссии выросли на 58-63%, а стоимость логистических услуг — на 33-89%. Маркетплейсы вводят плату за каждую операцию: приёмку, хранение и рекламное продвижение. В итоге финальная комиссия с учётом логистики и маркетинга в некоторых категориях уже приближается к 40–50% от чека. Для сравнения, по данным исследования агентства «ИЦ Позиция», 35% продавцов ожидают снижения тарифов, и 26% прямо называют это главным ожиданием от площадок.
Наиболее сильно давление ощущается на Wildberries, где до недавнего времени разница в комиссиях с китайскими продавцами достигала 70-100% против 11-14%. С 25 мая 2026 года ситуация должна измениться, так как площадка начнёт выравнивать комиссии. Однако даже после этого уровень операционных издержек, связанных с логистикой и хранением, останется высоким для всех. Ozon также не отстаёт: с 6 апреля он повысил комиссии на 10 и более процентных пунктов, а в отдельных категориях комиссия впервые превысила 50%. Селлеры на примерах показывают, что общая нагрузка (комиссии + логистика) выросла с 30% до 50-60% от стоимости товара
Отдельный мощный удар по бизнесу нанесла налоговая реформа 2026 года. Ставка НДС была повышена до 22%, а порог выручки для освобождения от этого налога на УСН снижен с 60 до 20 млн рублей в год. Это существенно увеличило налоговую нагрузку по всей цепочке: от закупок товаров у производителей до оплаты услуг аренды, связи и фулфилмент-операторов, которые также вынуждены индексировать свои тарифы. «Цепная реакция» сказалась на всех и без того низкомаржинальных товарах.
🟠 2. Как это отражается на реальной экономике продавца
Результаты этого «идеального шторма» уже видны в отчётах предпринимателей. Многие селлеры констатируют, что их чистая прибыль резко сократилась, а иногда и вовсе стала отрицательной.
Типичная ситуация: до повышений товар стоил 1900 рублей, и после вычета всех комиссий и налогов селлер получал на счёт 1500 рублей. Теперь, из-за роста издержек, продавец вынужден поднять цену до 2500 рублей, чтобы получить те же 1500 рублей чистыми. При этом более высокая цена снижает спрос и, как следствие, объёмы продаж. Доля продавцов с выручкой до 100 тыс. руб. рухнула с 37% в 2022 году до 28% к началу 2026-го, что аналитики связывают с критическим ростом порога входа, когда обязательные расходы на логистику, маркировку и продвижение сделали торговлю с малым оборотом экономически бессмысленной. Маржинальность многих товаров сжимается настолько, что бизнес перестаёт быть гибким.
🟡 3. Стратегии выживания и роста: 5 шагов для сохранения маржинальности
Несмотря на тревожную картину, у селлеров есть рычаги, чтобы не просто выжить, но и укрепить свои позиции в условиях кризиса. Мы подготовили 5 конкретных стратегий.
1️⃣ Управление юнит-экономикой
Перестаньте оценивать успех по «упавшим на карту деньгам». Выручка, поступающая от маркетплейса, — это уже остаток после вычета всех удержаний, которые могут составлять 30–50% от цены на витрине. Внедрите регулярный расчёт юнит-экономики для каждой SKU. Учитывайте закупочную цену, комиссию, логистику до склада МП и до клиента, налоги (НДС), рекламные расходы (ДРР), стоимость хранения и процент возвратов. Это ваш главный стратегический инструмент, показывающий, какие товары приносят реальную прибыль, а какие работают «в ноль» или в убыток.
2️⃣ Оптимизация логистической модели: FBO vs FBS
С 6 апреля Ozon ввёл новую формулу расчёта логистики, которая зависит от объёма товара и от того, является заказ локальным или нет. Прогнозировать и планировать стоимость стало гораздо сложнее. В новых условиях важно пересмотреть, какая модель выгоднее для вашего товара.
- **FBO**: Товар хранится на складе маркетплейса. Это может дать преимущество в выдаче, но растут и затраты на хранение.
- **FBS**: Товар хранится у фулфилмент-оператора. В этой модели вы получаете больше контроля и, в конечном итоге, можете снизить стоимость доставки до покупателя, особенно в регионы.
Проанализируйте географию ваших продаж. Возможно, переход на FBS или гибридная модель позволят вам лучше балансировать между скоростью доставки и логистическими расходами.
3️⃣ Автоматизация управления ставками и рекламой
Ручное управление рекламными кампаниями затратно по времени и деньгам. Используйте инструменты автоматического управления ставками. Они корректируют ставки в реальном времени, чтобы вы не переплачивали за неэффективные показы. Внедрите систему, где можно сегментировать товары по прибыльности и управлять рекламными расходами по каждому артикулу. Ежемесячный аудит рекламных бюджетов поможет выявить неэффективные кампании и перераспределить средства.
4️⃣ Глубокая ротация и очистка ассортимента
В условиях, когда логистика и хранение дорожают, «мёртвый груз» на складе становится непозволительной роскошью. Внедрите систему ABC-анализа, чтобы разделить ваш ассортимент. Как правило, 20-30% товаров приносят 80% прибыли. Проведите ревизию и откажитесь от позиций с оборачиваемостью ниже порогового значения (например, менее 1-2 оборотов в год). Неликвидные товары лучше распродать через программы лояльности или в качестве «подарка» к популярным позициям.
5️⃣ Диверсификация каналов продаж и создание бренда
Зависимость от одного маркетплейса становится всё более рискованной. Диверсификация — это подушка безопасности, которая помогает сгладить риски, если одна площадка повышает комиссии или меняет правила в невыгодную сторону. Параллельно работайте над созданием собственного узнаваемого бренда. Высокая конкуренция смещает фокус с ценовой борьбы на долгосрочную стратегию, где лояльность и доверие к бренду играют ключевую роль. Чёткий брендинг и качественная упаковка помогут удерживать цену и выделяться на фоне «серой массы» конкурентов.
💎 Заключение
2026 год — это поворотный момент, заставляющий селлеров переходить от интуитивного управления к системному. Рост издержек на 30% — это не временное явление, а новая реальность. Успех будет сопутствовать тем, кто сможет грамотно управлять юнит-экономикой, быстро адаптироваться и использовать все доступные инструменты оптимизации. Компании, которые продолжат работать «по старинке», рискуют столкнуться с отрицательной рентабельностью и уходом с рынка.
Читайте также: Что продавать на маркетплейсах в 2026: тренды, ниши и советы для селлеров | Как увеличить продажи на маркетплейсах в 2026 году | Налоговые льготы в регионах отменили в 2026: что делать селлеру
Мы в фулфилменте «От Иголки До Слона» понимаем всю тяжесть текущей экономической ситуации. Помогаем селлерам снижать издержки за счёт оптимизации упаковки, прозрачного учёта и сокращения складских расходов — чтобы вы могли сосредоточиться на главном: развитии ассортимента и продаж. Если чувствуете, что нагрузка на бизнес выросла и нужна помощь в поиске точек экономии, обращайтесь. Вместе найдём решение!
Для связи с нами
Тел.: +7 936 218 6201
Сайт: https://o-ff.ru/
Вконтакте: https://vk.com/otids
Тг бот: https://t.me/Fulfillment_Otids_bot
Написать в Тг https://t.me/FF_OTIDS
