ROAS (Return on Advertising Spend) — окупаемость рекламы на маркетплейсах

Что такое ROAS: определение простыми словами

12 августа 2026 года

Материал проверен: 12 августа 2026 года.

ROAS (Return on Advertising Spend) — это показатель, который отвечает на главный вопрос любого селлера: сколько рублей выручки приносит каждый рубль, потраченный на рекламу. Если вы запустили рекламную кампанию и потратили 1000 рублей, а выручка с неё составила 5000 рублей, то ROAS = 5. Это значит, что каждый вложенный рубль вернулся пятью рублями выручки.

Для селлера на маркетплейсе ROAS — это главный компас в управлении рекламным бюджетом. Именно он превращает интуитивные траты в управляемую систему с предсказуемым результатом. Однако важно понимать: ROAS считает выручку, а не чистую прибыль. Это не финальный ответ на вопрос «сколько я заработал», а первый и самый важный шаг к пониманию эффективности ваших рекламных инвестиций.

Как рассчитать ROAS: формула и примеры

Формула ROAS проста до неприличия — и именно это делает её мощным инструментом для ежедневного контроля. Вам не нужен штат аналитиков, чтобы понять, как идут дела.

ROAS = (Выручка от рекламы / Затраты на рекламу) × 100%

Результат можно представить в процентах или в виде соотношения. Например, 500% или 5:1 означает, что каждый вложенный рубль принёс 5 рублей выручки.

Пример 1. Простой расчёт

Вы потратили на рекламную кампанию 10 000 ₽. Выручка с этой кампании составила 50 000 ₽. ROAS = 50 000 / 10 000 = 5 (или 500%). Это означает, что каждый рубль рекламы принёс 5 рублей выручки.

Пример 2. ROAS по конкретному товару

Вы запустили рекламу на товар. За месяц расходы на рекламу по этому товару — 15 000 ₽. Продажи товара (выручка) — 75 000 ₽. ROAS = 75 000 / 15 000 = 5 (или 500%). Товар окупает рекламу в 5 раз.

Важно: считать ROAS нужно по выкупам, а не по заказам. Если считать по заказам, включая те, что потом вернули, цифра будет оптимистичнее реальности. Маркетплейсы в своих отчётах считают по-разному, поэтому при работе со встроенной аналитикой уточняйте методику.

ROAS vs ДРР: в чём разница

На маркетплейсах вы часто встретите два похожих показателя: ROAS и ДРР. Они тесно связаны, но отвечают на разные вопросы.

Простой пример: если ваш ДРР составляет 20%, это значит, что 20% выручки уходит на рекламу. А ROAS при этом равен 5 — каждый рубль рекламы принёс 5 рублей выручки.

Для контроля бюджета удобнее использовать ДРР — он легко вписывается в юнит-экономику. Если маржа товара ниже, чем ДРР, реклама работает в минус — какой бы красивый ROAS ни был.

Какой ROAS считается хорошим

Универсального ответа на этот вопрос нет — всё зависит от маржинальности товара. Главное правило: ROAS должен быть выше точки безубыточности.

Как рассчитать минимальный ROAS (точку безубыточности):

Минимальный ROAS = 1 / Маржинальность товара

Пример: если ваша маржинальность (чистая прибыль с товара после всех расходов, кроме рекламы) составляет 25%, то минимальный ROAS = 1 / 0,25 = 4. Это значит, что каждый рубль рекламы должен приносить не менее 4 рублей выручки, чтобы реклама не уходила в минус.

Ориентировочные ориентиры ROAS на маркетплейсах:

• ROAS ниже 3 — критически низкий. Реклама с высокой вероятностью убыточна (если только товар не сверхмаржинальный).
• ROAS 3–5 — рабочий диапазон для многих категорий. Реклама окупается и приносит прибыль при маржинальности выше 20–33%.
• ROAS 5–8 — хороший показатель. Реклама эффективна, можно масштабировать успешные кампании.
• ROAS выше 8 — отличный результат. Но стоит проверить, не слишком ли вы занижаете ставки и не теряете ли потенциальные продажи.

Важно: для нового товара или при выводе в топ временно высокий ДРР (и, соответственно, низкий ROAS) — это норма. Вы платите за разгон. А вот для товара, который уже давно на маркетплейсе, ROAS должен быть стабильно высоким.

Как повысить ROAS: практические способы

Повышение ROAS — это не про «поставить ставку ниже», а про системную работу со всеми элементами рекламной воронки. Вот способы, которые реально работают:

1. Начните с карточки товара

ROAS — это финальный показатель всей воронки. Если карточка плохая, никакая оптимизация ставок не спасёт. Проверьте:

• Качество главного фото — оно определяет CTR. Если CTR низкий, проблема почти всегда в визуале или цене.
• Наличие видеообзора и инфографики
• Полноту характеристик
• Количество и качество отзывов

2. Отключайте убыточные ключевые слова

Регулярно анализируйте, какие запросы приносят заказы, а какие — только тратят бюджет. Убирайте мусорные запросы и оставляйте те, где ROAS выше среднего.

3. Используйте A/B-тестирование креативов

Тестируйте разные варианты главного фото, заголовков и описаний. Даже небольшое улучшение CTR может кратно повысить ROAS. Многие маркетплейсы позволяют тестировать разные версии карточек.

4. Настройте умные ставки

Вручную отслеживать сотни ключевых слов невозможно. Используйте биддеры — автоматические системы управления ставками. Они корректируют ставки в реальном времени, поддерживая целевой ROAS.

5. Оптимизируйте логистику и индекс локализации

Быстрая доставка повышает конверсию, а значит — растёт и ROAS. Распределяйте товары по складам в регионах с высоким спросом. На Wildberries скорость доставки — один из самых весомых факторов ранжирования.

Типичные ошибки при работе с ROAS

• Считать ROAS по заказам, а не по выкупам. Это искажает реальную картину. Всегда считайте по фактически выкупленным товарам.
• Игнорировать себестоимость товара. ROAS в 5 может быть убыточным, если маржинальность низкая. Всегда сравнивайте ROAS с точкой безубыточности.
• Ориентироваться только на ROAS без учёта других метрик. ROAS нужно смотреть в связке с CTR, CR, CPO и ДРР.
• Бояться временно низкого ROAS при выводе нового товара. Это норма — вы инвестируете в будущие продажи.

Проверочный чек-лист для работы с ROAS

• Рассчитать точку безубыточности ROAS для каждого товара (1 / маржинальность)
• Настроить отслеживание ROAS в личном кабинете маркетплейса
• Считать ROAS по выкупам, а не по заказам
• Регулярно анализировать ROAS по каждой кампании и ключевому слову
• Отключать кампании и ключевые слова с ROAS ниже целевого
• Тестировать разные варианты креативов для повышения CTR
• Оптимизировать логистику для повышения конверсии
• Помнить: высокий ROAS — это не самоцель, а инструмент для роста прибыли

Основные термины

ROAS (Return on Advertising Spend)

Показатель окупаемости рекламных расходов. Показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль, потраченный на рекламу.

ДРР (доля рекламных расходов)

Показатель, показывающий, какую долю выручки (в процентах) съедает реклама. Обратная величина ROAS.

CTR (Click-Through Rate)

Кликабельность карточки — процент кликов от числа показов. Показывает, насколько привлекательно выглядит карточка в выдаче.

CR (Conversion Rate)

Конверсия — процент посетителей карточки, которые оформили заказ.

CPO (Cost Per Order)

Стоимость привлечения одного заказа через рекламу. Расходы на рекламу, делённые на количество заказов.

Часто задаваемые вопросы

Что такое ROAS простыми словами?

ROAS — это показатель, который показывает, сколько рублей выручки приносит каждый рубль, потраченный на рекламу. Например, если вы потратили 1000 рублей на рекламу и получили 5000 рублей выручки, то ROAS = 5.

Чем ROAS отличается от ДРР?

ROAS и ДРР — это две стороны одной медали. ROAS показывает, сколько выручки принёс каждый рубль рекламы (Выручка ÷ Расходы). ДРР показывает, какую долю выручки съела реклама (Расходы ÷ Выручка × 100%). Это обратные величины: при ДРР 20% ROAS = 5.

Какой ROAS считается хорошим?

Хороший ROAS зависит от маржинальности товара. Минимальный ROAS = 1 / Маржинальность. В среднем ROAS 3–5 — рабочий диапазон, 5–8 — хороший показатель.

Как повысить ROAS на маркетплейсах?

Основные способы: улучшить карточку товара (фото, видео, отзывы), отключать убыточные ключевые слова, тестировать креативы, использовать биддеры для автоматического управления ставками, оптимизировать логистику и индекс локализации.

Почему ROAS считается по выкупам, а не по заказам?

Потому что заказы — это ещё не деньги. Часть заказов возвращают, и выручка от них не поступает. Если считать по заказам, ROAS будет завышен. Реальную картину показывает только ROAS по выкупам.

Стоит ли запускать рекламу при низком ROAS?

Да, если это новый товар или вы выводите его в топ. Временно высокий ДРР (и низкий ROAS) — это инвестиция в будущие продажи. Главное, чтобы со временем ROAS рос, а не оставался низким.

ROAS и ROI — это одно и то же?

Нет. ROAS считает только выручку от рекламы, делённую на расходы на рекламу. ROI (Return on Investment) учитывает все затраты — себестоимость товара, логистику, комиссии, налоги — и показывает реальную прибыль от инвестиций.