Себестоимость (COGS) - что это и как она влияет на прибыль селлера

Себестоимость (COGS): определение простыми словами

10 августа 2026 года

Материал проверен: 10 августа 2026 года.

COGS (Cost of Goods Sold) — это себестоимость проданных товаров. Показывает, сколько денег вы потратили на производство или закупку тех единиц товара, которые были проданы за определённый период. В отличие от общих затрат, COGS включает только прямые расходы, связанные с созданием или приобретением товара.

Для селлера на маркетплейсе COGS — это не просто цена закупки у поставщика. Это сумма всех затрат, которые вы понесли, чтобы товар оказался на складе и был готов к продаже. Без точного расчёта COGS невозможно понять реальную прибыльность бизнеса, правильно установить цену и не уйти в минус после очередного повышения комиссий или тарифов на логистику.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, которые хотят понять реальную прибыльность своих товаров;
• начинающим продавцам, которые только осваивают финансовый учёт на маркетплейсах;
• брендам и производителям, планирующим выход на маркетплейсы;
• интернет-магазинам, которые хотят оптимизировать цены и расходы;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

COGS (Cost of Goods Sold)

Себестоимость проданных товаров — сумма прямых затрат на производство или закупку товаров, которые были проданы за определённый период.

Прямые затраты

Расходы, которые можно напрямую отнести к конкретному товару: закупка, доставка до склада, упаковка, маркировка.

Косвенные затраты (Оверхед)

Расходы, которые нельзя напрямую привязать к единице товара: аренда офиса, зарплата штата, бухгалтерия, сервисы аналитики.

Маржинальная прибыль

Разница между ценой продажи и переменными расходами (COGS + комиссии + логистика + реклама). Показывает, сколько денег приносит одна единица товара.

Валовая прибыль

Разница между выручкой и COGS. Показывает, сколько остаётся после вычета себестоимости товара.

Из чего складывается COGS на маркетплейсах

Чтобы рассчитать себестоимость товара на маркетплейсе, нужно учесть все прямые затраты, которые вы понесли до момента продажи. Вот полный список того, что входит в COGS:

1. Закупочная цена товара

Это стоимость товара у поставщика (EXW или FOB). Если вы работаете с импортом, сюда входит цена на заводе, без учёта доставки и таможни.

2. Логистика до склада

Транспортировка товара от поставщика до вашего склада или склада фулфилмент-оператора. Включает международную доставку, таможенные пошлины, внутрироссийскую доставку.

3. Упаковка

Стоимость коробок, пакетов, скотча, наполнителя и других упаковочных материалов.

4. Маркировка

Стоимость этикеток, кодов «Честного знака», стикеров и их наклейки на товар.

5. Фулфилмент (обработка заказа)

Расходы на приёмку товара на складе, размещение, комплектацию и упаковку заказа перед отправкой покупателю. Для модели FBO — стоимость хранения и обработки на складе маркетплейса.

6. Комиссия маркетплейса

Процент, который площадка удерживает с каждой продажи. На Wildberries комиссия может достигать 43,5% в зависимости от категории.

7. Логистика до покупателя (средняя миля)

Доставка товара от склада маркетплейса до покупателя. На Wildberries и Ozon рассчитывается по объёму товара в литрах.

8. Эквайринг

Комиссия за приём платежей по банковским картам (обычно 1–2% от суммы заказа).

9. Налоги

Налог с дохода (УСН 6% или 15%) и НДС (если вы на общей системе налогообложения).

Формула расчёта COGS

Базовая формула для селлера на маркетплейсе:

COGS на 1 единицу = Закупка + Доставка до склада + Упаковка + Маркировка + Фулфилмент + Комиссия маркетплейса + Логистика до покупателя + Эквайринг + Налоги

Расширенная формула с учётом всех затрат:

COGS 1 шт. = (Сумма прямых затрат + доля косвенных + доля потерь) / объём партии

Классическая формула COGS для учёта за период:

COGS = Начальный запас + Закупки за период − Конечный запас

Эта формула используется в бухгалтерском учёте для расчёта себестоимости проданных товаров за месяц, квартал или год.

Пример расчёта COGS

Рассчитаем себестоимость одной единицы товара на маркетплейсе.

Исходные данные:

• Закупочная цена (EXW): 210 ₽
• Международная доставка: 35 ₽
• Таможенная пошлина (5%): 12 ₽
• Импортный НДС (20%): 50 ₽
• Доставка до склада фулфилмента: 18 ₽
• Фулфилмент (FBO): 19 ₽
• Комиссия маркетплейса (12%): 45 ₽
• Реклама (среднее): 16 ₽
• Возвраты (3%): 9 ₽
• Оверхед (доля постоянных расходов): 7 ₽

Расчёт:

COGS = 210 + 35 + 12 + 50 + 18 + 19 + 45 + 16 + 9 + 7 = 421 ₽

При желаемой марже 30% цена продажи должна быть не менее 548 ₽.

Более простой пример:

• Закупка товара: 400 ₽
• Логистика до склада: 80 ₽
• Упаковка: 20 ₽

COGS = 400 + 80 + 20 = 500 ₽

Валовая прибыль и маржинальность: связь с COGS

После расчёта COGS можно посчитать ключевые финансовые показатели:

• Валовая прибыль = Выручка − COGS
• Валовая маржинальность = (Выручка − COGS) / Выручка × 100%

Пример: вы продали 100 единиц товара по 1 000 ₽. Выручка = 100 000 ₽. COGS на единицу = 600 ₽. Общий COGS = 60 000 ₽.

Валовая прибыль = 100 000 − 60 000 = 40 000 ₽

Валовая маржинальность = 40 000 / 100 000 × 100% = 40%

Этот показатель показывает, сколько денег остаётся после вычета себестоимости товара. Дальше из этой суммы вычитаются постоянные расходы (аренда, зарплата, реклама), и получается чистая прибыль.

Зачем селлеру считать COGS

Без точного расчёта себестоимости невозможно управлять бизнесом на маркетплейсах. Вот почему это важно:

1. Правильное ценообразование

Зная COGS, вы можете установить цену, которая покрывает все расходы и даёт желаемую прибыль. Это защищает от работы в убыток.

2. Оценка реальной прибыльности товаров

Два товара могут иметь одинаковую выручку, но разную себестоимость. COGS помогает понять, какие SKU действительно приносят прибыль, а какие «съедают» деньги.

3. Оптимизация расходов

Разбив COGS на составляющие, вы видите, где можно сэкономить: сменить поставщика, выбрать другую транспортную компанию или перейти на более выгодную модель работы с маркетплейсом.

4. Планирование рекламных кампаний

Зная COGS, вы можете рассчитать максимальную скидку, которую можете предложить покупателю, и оценить, насколько выгодно для вас продвижение.

5. Принятие стратегических решений

Расширение ассортимента, выход на новый маркетплейс, закупка крупной партии — все эти решения должны приниматься на основе точного понимания себестоимости.

Главные ошибки при расчёте COGS

1. Считать себестоимость только по цене закупки. Это самая распространённая ошибка. Себестоимость включает гораздо больше затрат.
2. Игнорировать процент выкупа. В категориях с низким выкупом (например, одежда — до 30%) затраты на логистику возвратов могут съесть всю маржу.
3. Не учитывать возвраты. Возвраты обнуляют маржу — нужно учитывать возвратную логистику и восстановление товара.
4. Считать в среднем по всем товарам. Прибыль одного товара может маскировать убытки другого. Считать нужно каждый артикул (SKU) отдельно.
5. Путать COGS с полными затратами. COGS включает только прямые расходы на товар. Постоянные расходы (аренда, зарплата) считаются отдельно.
6. Не обновлять расчёты. Комиссии, тарифы на логистику и курсы валют меняются. То, что работало месяц назад, сегодня может быть убыточным.

Проверочный чек-лист

• Собрать все данные по закупочной цене (с учётом курса валют и скидок за объём)
• Рассчитать стоимость логистики до склада (международная + внутрироссийская)
• Добавить расходы на упаковку и маркировку
• Учесть стоимость фулфилмента (приёмка, хранение, обработка)
• Включить комиссию маркетплейса (в % от цены)
• Добавить логистику до покупателя (средняя миля)
• Учесть эквайринг и налоги
• Проверить, не забыли ли вы про возвраты и невыкупы
• Рассчитать COGS на единицу товара
• Пересчитывать COGS при изменении цен, комиссий или тарифов