Сравнение FBO, FBS, realFBS и FBP на Ozon в 2026 году: какая модель выгоднее для селлера

Что такое FBO, FBS, realFBS и FBP на Ozon

27 июля 2026 года

Материал проверен: 27 июля 2026 года.

В 2026 году у селлеров Ozon есть четыре основные модели работы с заказами: FBO (полная передача товара на склад маркетплейса), FBS (хранение и сборка на своём складе с передачей заказов в доставку Ozon), realFBS (самостоятельная хранение, сборка и доставка) и FBP (размещение товаров на партнёрских складах Ozon, доступна для поставок из Китая). Каждая схема имеет свои комиссии, сроки, требования и риски. Разбираем, что изменилось в 2026 году и какую модель выбрать.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Ozon, которые хотят оптимизировать модель работы;
• начинающим продавцам, выбирающим первую схему сотрудничества с площадкой;
• брендам и производителям, планирующим выход на Ozon;
• импортёрам из Китая, рассматривающим FBP;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

FBO (Fulfillment by Operator)

Модель, при которой продавец заранее поставляет товар на склад маркетплейса. Ozon отвечает за хранение, комплектацию, упаковку и доставку заказов покупателям.

FBS (Fulfillment by Seller)

Модель, при которой продавец хранит товар на своём складе, самостоятельно собирает и упаковывает заказы, а затем передаёт их для доставки покупателю через инфраструктуру маркетплейса.

realFBS (real Fulfillment by Seller)

Модель, при которой Ozon выступает витриной, а продавец самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет заказы покупателям через любую транспортную компанию.

FBP (Fulfillment by Partner)

Модель, при которой продавец размещает товары на партнёрских складах Ozon (доступна для поставок из Китая). Ozon и партнёры занимаются хранением, обработкой и доставкой заказов.

Модель FBO: полная передача на склад маркетплейса

Как работает FBO

При работе по модели FBO продавец поставляет товар на склад Ozon, где он хранится до момента продажи. Ozon полностью отвечает за хранение, комплектацию заказов, упаковку и доставку покупателю.

Продавец заранее формирует поставку, маркирует товар в соответствии с требованиями площадки и отгружает его на склад Ozon. После приёмки товар становится доступен для заказа. Все операции по обработке заказов выполняет маркетплейс.

Комиссии FBO в 2026 году

С 31 июля 2026 года Ozon меняет вознаграждение за продажу на схеме FBO для большинства категорий:

• для товаров до 300 ₽ — рост на 6 процентных пунктов от текущих значений;
• для товаров от 300 ₽ — повышение до размера вознаграждения на FBS.

С 28 августа 2026 года для большинства товаров дороже 300 ₽ повышается и унифицируется вознаграждение на FBO, FBS и realFBS.

С 31 июля по 29 августа Ozon вводит скидку 6 процентных пунктов для локальных заказов по FBO. С 30 августа скидка снижается до 3 процентных пунктов и действует не во всех кластерах.

Преимущества FBO

• Логистика включена в комиссию — не нужно думать про упаковку, доставку и возвраты.
• Быстрая обработка заказов — маркетплейс комплектует и отправляет товары в день заказа.
• Возвраты обрабатывает площадка — продавцу не нужно заниматься приёмкой и переупаковкой возвратов.
• Товары на складах Ozon можно разместить ближе к покупателям, ускоряя доставку и увеличивая продажи.
• Подходит для товаров со стабильным спросом и большими партиями.

Ограничения FBO

• Не все категории товаров принимаются на склады Ozon.
• Жёсткие лимиты на поставки — FBO упирается в физическую ёмкость склада маркетплейса.
• Требуется заранее планировать поставки и завозить товар на склады площадки.
• При низкой оборачиваемости товара есть риск заморозки остатков и затрат на хранение.

Модель FBS: хранение у продавца, доставка через Ozon

Как работает FBS

При работе по модели FBS продавец хранит товар на своём складе. Когда покупатель оформляет заказ, продавец получает сборочное задание, собирает, упаковывает и маркирует заказ, а затем передаёт его в пункт приёма Ozon для доставки покупателю.

Для работы по FBS необходимо создать виртуальный склад в личном кабинете. Продавец самостоятельно управляет остатками и своевременно обновляет информацию о доступном товаре.

В отличие от FBO, не нужно сначала поставлять товары на склад маркетплейса, поэтому эта схема подходит, чтобы быстро выйти на площадку или протестировать спрос на новый товар.

Комиссии FBS в 2026 году

С 28 августа 2026 года для большинства товаров дороже 300 ₽ повышается и унифицируется вознаграждение на FBO, FBS и realFBS. Для товаров дешевле 300 ₽ повышение затронет только FBS — на FBO условия не изменятся.

С 28 августа также вырастут тарифы на логистику по большинству маршрутов на FBS для товаров любой стоимости.

Преимущества FBS

• Более широкий ассортимент — разрешено продавать товары, которые запрещены для модели FBO.
• Мягче лимиты на поставки — FBS квоты обычно менее жёсткие, чем у FBO.
• Продавец контролирует качество сборки и упаковки.
• Подходит для ассортимента с неравномерным спросом — не нужно завозить все позиции на склады Ozon.
• Возможность быстрой реакции на спрос — можно оперативно добавлять новые товары.

Ограничения FBS

• Требуется собственный склад или аренда складских помещений.
• Необходимо самостоятельно собирать, упаковывать и маркировать каждый заказ.
• Высокие требования к скорости обработки.
• При работе с большим количеством заказов требуются значительные операционные ресурсы.

Модель realFBS: полная самостоятельная доставка

Как работает realFBS

При работе по модели realFBS Ozon выступает витриной для товаров, а продавец полностью самостоятельно хранит, упаковывает и доставляет заказы покупателям. Маркетплейс не участвует в логистике — продавец организует доставку от своего склада до двери клиента через любую транспортную компанию или своими силами.

Продавец загружает товары на витрину Ozon, покупатель оформляет заказ, а затем продавец сам упаковывает товар и отправляет его напрямую клиенту через подключённую логистику.

Работать по схеме realFBS можно тремя способами:

• полностью самостоятельно — продавец отвечает и за хранение, и за доставку;
• частично — хранение у себя, доставка передана партнёру;
• полностью через оператора фулфилмента — и хранение, и логистика на аутсорсинге.

Комиссии realFBS в 2026 году

С 28 августа 2026 года комиссия на realFBS для товаров дороже 300 ₽ вырастет и станет единой для большинства категорий. Для некоторых категорий комиссия по realFBS может достигать 55%.

Номинальные проценты вознаграждения выглядят большими, но фактический тариф для большинства продавцов заметно ниже за счёт скидки, которая может достигать 99%.

Преимущества realFBS

• Полный контроль над логистикой и качеством доставки.
• Подходит для бизнеса с собственной курьерской службой и отлаженной доставкой.
• Возможность доставки в регионы, где логистика Ozon не развита.
• Больше гибкости и контроля над процессом доставки.
• Возможность работать с любой транспортной компанией.

Ограничения realFBS

• Высокая комиссия для многих категорий — до 55%.
• Требуется собственная курьерская служба или надёжный логистический партнёр.
• Полная ответственность за доставку, возвраты и качество обслуживания.
• Сложность масштабирования — при росте заказов нужно расширять логистическую инфраструктуру.

Модель FBP: партнёрские склады Ozon (для поставок из Китая)

Как работает FBP

FBP (Fulfillment By Partner) — модель, при которой продавец размещает товары на партнёрских складах Ozon. Доступна только для поставок из Китая.

Продавец регулярно поставляет товары на партнёрский склад Ozon и пополняет запасы. Ozon и партнёры занимаются хранением, обработкой и доставкой заказов.

При работе по схеме FBP вы платите комиссию Ozon на 1% меньше, чем при продаже со своего склада по realFBS.

Преимущества FBP

• Комиссия на 1% ниже, чем при realFBS.
• Ozon и партнёры занимаются хранением, обработкой и доставкой заказов.
• Подходит для импортёров из Китая, которые хотят минимизировать логистические затраты.
• Возможность работать по одной модели или комбинировать с realFBS.

Ограничения FBP

• Доступна только для поставок из Китая.
• Требуется регулярно пополнять запасы на партнёрском складе.
• Не все категории товаров доступны для FBP.

Сравнение моделей FBO, FBS, realFBS и FBP: таблица

В таблице ниже — сравнение ключевых параметров четырёх моделей работы на Ozon по состоянию на июль 2026 года.

Что это значит для селлеров в 2026 году

Главное изменение 2026 года — значительный рост и унификация комиссий на Ozon с 28 августа. Это требует пересмотра юнит-экономики для каждого товара.

Ключевые выводы:

• FBO остаётся самой удобной моделью с точки зрения операционных задач, но комиссии растут — с 31 июля для товаров до 300 ₽ на 6 п.п., для товаров от 300 ₽ — до уровня FBS. При этом с 31 июля вводятся скидки за локальные продажи до 6 п.п..
• FBS даёт больше гибкости и позволяет быстро выходить на площадку, но комиссии и логистика растут с 28 августа. Для товаров дешевле 300 ₽ повышение затронет только FBS.
• realFBS даёт полный контроль над логистикой, но комиссия может достигать 55% для некоторых категорий. Модель остаётся актуальной для бизнеса с собственной эффективной логистикой.
• FBP — выгодный вариант для импортёров из Китая: комиссия на 1% ниже, чем при realFBS, а Ozon и партнёры берут на себя хранение и доставку.

С 1 сентября 2026 года Ozon снизит ряд тарифов на обработку и доставку: кросс-докинг на FBO подешевеет, выезд курьера снизится с 700 до 546 ₽, обработка на точке отгрузки станет бесплатной.

Как выбрать модель для вашего бизнеса

При выборе модели работы на Ozon учитывайте следующие факторы:

1. Оборачиваемость товара — для товаров со стабильным высоким спросом выгоднее FBO. Для сезонных или нишевых товаров — FBS.
2. Размер и категория товара — некоторые категории не принимаются на склады Ozon (FBO), для них подходит только FBS или realFBS.
3. Наличие склада и персонала — если у вас нет собственного склада и команды для сборки, выбирайте FBO.
4. Наличие курьерской службы — realFBS требует собственной логистики или надёжного партнёра.
5. Страна поставки — если вы импортируете из Китая, рассмотрите FBP с комиссией на 1% ниже realFBS.
6. Маржинальность товара — при высокой комиссии realFBS (до 55%) товар должен иметь достаточную маржу, чтобы оставаться прибыльным.

Типичные ошибки при выборе модели

1. Выбор realFBS для массовых товаров без учёта комиссии — комиссия по realFBS для многих категорий может достигать 55%, что может сделать бизнес убыточным.
2. Игнорирование требований к упаковке и маркировке — Ozon предъявляет детализированные требования к упаковке и маркировке при любой схеме работы.
3. Недооценка операционных затрат при FBS — помимо комиссии, нужно учитывать затраты на склад, персонал, упаковочные материалы и логистику до пункта приёма Ozon.
4. Игнорирование скидок за локальность — с 31 июля 2026 года на FBO действуют скидки до 6 п.п. для локальных заказов.
5. Смешивание моделей без анализа — можно комбинировать модели, но перед этим необходимо рассчитать экономику для каждой.

Проверочный чек-лист

• Проверить актуальные комиссии для своих категорий в личном кабинете Ozon (раздел «Тарифы»)
• Рассчитать юнит-экономику для каждого товара по каждой модели с учётом изменений с 31 июля и 28 августа 2026 года
• Оценить наличие склада, персонала и логистических ресурсов
• Проверить, принимается ли ваша категория товаров на склады Ozon (для FBO)
• Для импортёров из Китая — оценить возможность работы по FBP
• Изучить требования к упаковке и маркировке для выбранной модели
• Для FBS и realFBS — настроить систему управления заказами и контролировать время обработки
• Для FBO — проверить возможность получения скидки за локальность