Треть продавцов готова снизить цены при уменьшении комиссии маркетплейса

Маркетплейсы часто объясняют рост цен внешними факторами — инфляцией, курсами валют, удорожанием логистики. Но опрос продавцов показывает, что комиссия площадки напрямую влияет на конечную цену товара. По данным аналитического центра «Позиция», почти треть предпринимателей готова снизить цены, если маркетплейс уменьшит свои тарифы хотя бы на 1%. Разбираемся в цифрах и выводах исследования.

Что показал опрос

Аналитический центр «Позиция» опросил более 1000 предпринимателей, которые продают товары на маркетплейсах. Среди них 56% работают на Ozon, 44% — на Wildberries, 30% — на Яндекс Маркете, остальные — на Мегамаркете и Магнит Маркете. Многие селлеры присутствуют сразу на нескольких площадках.

Основные категории товаров, которые продают участники опроса: одежда и обувь (19%), товары для дома (15%), красота (16%), электроника (11%), бытовая техника (10%). 60% опрошенных представляют микробизнес (доход до 120 млн рублей в год), 40% — малый бизнес (доход до 800 млн рублей).

Как комиссия влияет на цены

Результаты опроса наглядно показывают, что даже небольшое снижение комиссии площадки уже влияет на ценовые решения продавцов.

Готовность снижать цены при уменьшении комиссии:

• 30% продавцов готовы снизить цену, если комиссия маркетплейса уменьшится хотя бы на 1%;
• 29% готовы снижать цену при уменьшении комиссии на 3–5%;
• для 25% нужно снижение комиссии на 5–10%;
• остальным требуется более существенное изменение тарифов.

То есть тарифы маркетплейса — это не просто абстрактная нагрузка на бизнес, а прямая часть конечной цены для покупателя. Если площадка ищет способы сделать товары доступнее, самый простой путь — пересмотреть свои комиссии.

Другие факторы, влияющие на цены

Продавцы корректируют цены не только из-за комиссий. Основные причины изменения стоимости товаров:

• изменение спроса на товар;
• действия конкурентов;
• сезонность;
• скидки и акции, которые проводит сам маркетплейс;
• изменение себестоимости товара.

Интересно, что 22% опрошенных признались: из-за скидок со стороны маркетплейсов им, наоборот, часто приходится поднимать цены. Это парадоксальная ситуация, когда распродажа, организованная площадкой, оборачивается для продавца необходимостью компенсировать потери за счёт других товаров.

Более 30% продавцов меняют цены несколько раз в месяц. Цена на маркетплейсе давно перестала быть просто наценкой на закупку. Это результат постоянного балансирования между экономикой продавца и правилами площадки.

Прогнозы на ближайшее будущее

Половина опрошенных предпринимателей планируют повышать цены в ближайшие 1–2 месяца. Основные причины:

• увеличить прибыль — 42%;
• компенсировать рост себестоимости — 41%;
• выровняться с конкурентами — 27%.

То есть даже если часть продавцов готова снижать цены при уменьшении комиссии, в краткосрочной перспективе рынок всё равно смотрит вверх, а не вниз. Рост себестоимости и другие внешние факторы продолжают давить на продавцов.

Вторая половина респондентов не планирует повышение цен в ближайшее время. Возможно, это те самые предприниматели, которые могут позволить себе удерживать цены за счёт эффективной логистики или более низкой закупочной стоимости.

Что это значит для рынка

Исследование «Позиции» подтверждает очевидную, но часто игнорируемую взаимосвязь: комиссия маркетплейса встроена в цену товара. Если площадка хочет сделать товары доступнее для покупателей, самый эффективный способ — пересмотреть свои тарифы.

Сейчас, когда ФАС потребовала от Wildberries и Ozon уравнять комиссии для российских и иностранных продавцов, эта тема особенно актуальна. Если комиссии действительно будут снижены до уровня китайских продавцов, у российских селлеров появится пространство для манёвра: они смогут либо увеличить свою маржинальность, либо снизить цены и стать более конкурентными.

Однако данные опроса показывают, что в краткосрочной перспективе рынок ждёт не снижения, а роста цен. Половина продавцов планирует повышать цены в ближайшие месяцы, и только треть готова реагировать на снижение комиссии.

Что делать селлерам

Если вы продаёте на маркетплейсах, вот несколько рекомендаций, основанных на результатах этого опроса.

Следите за изменениями комиссий. Даже небольшое снижение тарифов может дать вам возможность скорректировать цены и увеличить конкурентоспособность. Если комиссии растут — закладывайте это в расчёты.

Анализируйте структуру своих цен. Понимайте, сколько вы тратите на комиссии, логистику, возвраты, рекламу. Это поможет быстрее реагировать на изменения и находить точки оптимизации.

Считайте юнит-экономику. Если вы планируете повышать цены, убедитесь, что это не приведёт к резкому падению продаж. Если планируете снижать — что это не сделает бизнес убыточным.

Используйте сезонность и акции. Многие продавцы корректируют цены в зависимости от сезона и действий конкурентов. Это нормальная практика, но важно делать это осознанно, а не хаотично.

Коротко о главном

• 30% продавцов готовы снизить цены, если маркетплейс уменьшит комиссию хотя бы на 1%.
• Комиссия площадки — это не абстрактная нагрузка, а прямая часть конечной цены для покупателя.
• Основные причины изменения цен: спрос, конкуренты, сезонность, акции маркетплейса и себестоимость.
• Половина продавцов планирует повышать цены в ближайшие 1–2 месяца, чтобы увеличить прибыль или компенсировать рост затрат.
• Если ФАС добьётся снижения комиссий, у российских селлеров появится возможность либо увеличить маржинальность, либо сделать товары доступнее.

Мы в фулфилменте «От Иголки До Слона» помогаем клиентам оптимизировать логистические расходы, чтобы комиссии и наценки маркетплейсов не съедали всю прибыль. Если вы хотите снизить издержки и сделать свой бизнес более устойчивым к любым изменениям тарифов — обращайтесь, обсудим вашу ситуацию и найдём решение.