Юнит-экономика - как селлеру считать прибыль с каждой единицы товара и не уйти в минус

Юнит-экономика: определение простыми словами

9 августа 2026 года

Материал проверен: 9 августа 2026 года.

Юнит-экономика (от английского unit — единица) — это расчёт доходов и расходов на одну единицу товара. Простыми словами, это ответ на вопрос: сколько денег вы зарабатываете (или теряете) с каждой проданной штуки.

Представьте, что вы продаёте кружки. Цена в магазине — 500 рублей. Кажется, что с каждой кружки вы получаете 500 рублей. Но юнит-экономика показывает реальную картину: сколько вы потратили на закупку, сколько забрал маркетплейс, сколько ушло на доставку, упаковку, налоги и рекламу. И только после этого становится понятно, сколько вы действительно заработали.

В 2026 году, когда комиссии маркетплейсов в некоторых категориях достигают 40–50% вместе с логистикой, без юнит-экономики выжить невозможно. Это компас, который показывает, куда плыть и где подводные камни.

Кому актуальна эта информация

Материал будет полезен:

• действующим селлерам Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета, которые хотят понять реальную прибыльность своих товаров;
• начинающим продавцам, которые только осваивают финансовый учёт на маркетплейсах;
• брендам и производителям, планирующим выход на маркетплейсы;
• интернет-магазинам, которые хотят оптимизировать цены и расходы;
• компаниям, которые используют фулфилмент-операторов для работы с маркетплейсами.

Основные термины

Юнит-экономика

Расчёт доходов и расходов на одну единицу товара. Позволяет понять, сколько реально зарабатывает каждая проданная штука.

Маржинальность (Margin)

Процент прибыли в выручке. Показывает, насколько эффективен товар сам по себе.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Стоимость привлечения клиента. Сколько денег вы тратите, чтобы получить одного покупателя.

LTV (Lifetime Value)

Сколько денег приносит один клиент за всё время сотрудничества с вами.

Точка безубыточности

Количество единиц, которое нужно продать, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль.

Почему юнит-экономика важна для селлера

Многие новички совершают одну и ту же ошибку: считают прибыль как «деньги пришли минус деньги ушли». Они видят, что на счёт упало 500 тысяч рублей, и радуются. Но это выручка, а не прибыль. А прибыль может оказаться нулевой или даже отрицательной.

Юнит-экономика нужна, чтобы:

• Понимать реальную маржинальность. Товар может продаваться, но приносить копейки или вообще убытки. Юнит-экономика вскрывает это.
• Принимать решения о ценах. Если маржинальность太低, нужно либо поднимать цену, либо искать другого поставщика.
• Планировать рекламный бюджет. Зная, сколько вы зарабатываете с одной продажи, вы понимаете, сколько можете потратить на привлечение покупателя.
• Сравнивать товары между собой. Один товар может давать 100 рублей прибыли с единицы, другой — 500. Куда вкладывать ресурсы, становится очевидно.
• Оценивать эффективность изменений. Сменили поставщика, улучшили упаковку, настроили рекламу — юнит-экономика покажет, помогло это или нет.

Что входит в расчёт юнит-экономики

Чтобы рассчитать юнит-экономику, нужно учесть все расходы, которые связаны с одной единицей товара.

Переменные расходы (зависят от количества проданных единиц)

• Закупочная цена. Сколько вы заплатили поставщику за одну единицу.
• Доставка до склада. Транспортировка от поставщика до вашего склада или склада фулфилмента.
• Упаковка. Стоимость коробок, пакетов, скотча, наполнителя.
• Маркировка. Стоимость этикеток, кодов «Честного знака» и их наклейки.
• Комиссия маркетплейса. Процент площадки за продажу (в зависимости от категории может достигать 20–25% и выше).
• Логистика маркетплейса. Доставка от склада до покупателя.
• Хранение на складе маркетплейса. Если вы работаете по FBO, площадка берёт плату за каждый день хранения.
• Реклама внутри площадки. Сколько вы потратили на продвижение этого товара.
• Эквайринг. Комиссия за приём платежей (обычно 1–2%).
• Возвраты. Если товар возвращают, вы теряете деньги на обратной логистике и проверке.
• Налоги. НДС и налог с дохода (УСН) в пересчёте на одну единицу.

Постоянные расходы (не зависят от количества продаж)

• Аренда. Если у вас есть свой офис или склад.
• Зарплата сотрудников. Менеджеров, упаковщиков, водителей.
• Оборудование и софт. Сервисы аналитики, бухгалтерия, принтеры, сканеры.
• Интернет, связь, коммунальные услуги.

Постоянные расходы обычно распределяются на весь объём продаж. Чем больше вы продаёте, тем меньше их доля в каждой единице.

Пример расчёта юнит-экономики

Давайте посчитаем на реальном примере. Возьмём товар — кружку, которая продаётся за 500 рублей.

Исходные данные:

• Закупочная цена: 150 рублей
• Доставка до склада: 20 рублей на единицу
• Упаковка: 15 рублей
• Комиссия маркетплейса: 20% (100 рублей)
• Логистика до покупателя: 50 рублей
• Реклама: 50 рублей на единицу
• Эквайринг: 1,5% (7,5 рубля)
• Налоги (УСН 6% с выручки): 30 рублей
• Возвраты (закладываем 5% от стоимости): 25 рублей

Считаем расходы на одну единицу:

150 + 20 + 15 + 100 + 50 + 50 + 7,5 + 30 + 25 = 447,5 рубля

Прибыль с одной единицы: 500 − 447,5 = 52,5 рубля

Маржинальность: 52,5 / 500 × 100% = 10,5%

Кажется, что бизнес работает и приносит прибыль. Но это до учёта постоянных расходов и возможных проблем. Если добавить аренду, зарплату, амортизацию, маржинальность может упасть до нуля. А если реклама подорожает или комиссия вырастет — уйдёте в минус.

В 2026 году опытные селлеры считают нормой маржинальность 25–40%. Всё, что ниже 25%, требует внимания и оптимизации.

Какие показатели нужно отслеживать

Юнит-экономика — это не один показатель, а целая система метрик, которые нужно держать под контролем.

• Маржинальность (Margin). Процент прибыли в выручке. Показывает, насколько эффективен товар сам по себе.
• Стоимость привлечения клиента (CAC). Сколько денег вы тратите, чтобы получить одного покупателя. Включает рекламу, скидки, бонусы.
• LTV (Lifetime Value). Сколько денег приносит один клиент за всё время сотрудничества с вами. Если покупатель возвращается и берёт товары повторно, LTV растёт.
• ROI рекламы. Окупаемость рекламных вложений.
• Точка безубыточности. Количество единиц, которое нужно продать, чтобы покрыть все постоянные расходы и выйти в ноль.

Как улучшить юнит-экономику

Если расчёты показывают, что маржинальность слишком низкая, есть несколько путей её повысить:

1. Снижать закупочные цены. Искать других поставщиков, договариваться о скидках за объём, переходить на контрактное производство.
2. Оптимизировать логистику. Передать товары на фулфилмент, чтобы снизить расходы на упаковку и доставку. Использовать региональные склады, чтобы сократить плечо доставки до покупателя.
3. Уменьшать долю возвратов. Улучшать карточки товаров, добавлять видео и подробные описания, чтобы покупатель понимал, что покупает.
4. Повышать цены. В 2026 году рынок дорожает, и покупатели привыкают. Если товар качественный, небольшой рост цены не убьёт продажи.
5. Работать над LTV. Мотивировать клиентов на повторные покупки через бонусы, программы лояльности, качественный сервис.
6. Автоматизировать рутину. Использовать сервисы для управления ценами, рекламой, аналитикой, чтобы экономить время и деньги.

Типичные ошибки в юнит-экономике

Даже опытные селлеры иногда ошибаются в расчётах. Вот самые частые ошибки:

1. Не учитывают все расходы. Забывают про эквайринг, упаковку, возвраты, налоги. Кажется, что это мелочи, но в сумме они съедают маржу.
2. Смешивают валюты. Закупают в юанях, а продают в рублях. Без учёта курсовых разниц расчёты теряют смысл.
3. Не обновляют расчёты. Цены на закупку, комиссии, тарифы на логистику меняются. То, что работало полгода назад, сегодня может быть убыточным.
4. Путают выручку и прибыль. Самая опасная ошибка новичков. Миллионные обороты могут скрывать убытки.
5. Игнорируют постоянные расходы. Аренда, зарплата, софт — всё это тоже надо на что-то раскидывать.

Проверочный чек-лист

• Рассчитать все переменные расходы на единицу товара
• Распределить постоянные расходы на объём продаж
• Посчитать маржинальность (прибыль / выручка × 100%)
• Сравнить маржинальность с нормой (25–40%)
• Оценить CAC (стоимость привлечения клиента)
• Оценить LTV (сколько приносит один клиент)
• Рассчитать точку безубыточности
• Обновлять расчёты при изменении цен, комиссий или тарифов
• Не путать выручку с прибылью